|
مهارت شمارۀ 1 که هر نتورکری باید بداند.
مصاحبۀ John Milton Fogg با Tim Sales
JMF: تیم، می توانی دربارۀ چیزی که "سازمان فروش عمودی۱" می نامی، صحبت کنی؟
Tim: سازمانی که ما می سازیم با آنچه افراد، معمولاً می سازند متفاوت است. بجای "سازمان مصرف عمودی۲"، ما "سازمان فروش عمودی" می سازیم. ما روی انتقال محصول به مصرف کننده تأکید می کنیم، بطوریکه شما یک درآمد ماندۀ۳ همیشگی داشته باشید.
JMF: آیا این چیزی است که در همۀ سازمانت انجام دادی؟
Tim: نه. اوایل، وقتی من شروع به ساختن سازمانم کردم به روش دهۀ 80 عمل می کردم.
JMF: روش "دهۀ 80 "؟
Tim: این چیزی بود که در تمام مدت دهۀ 50 و 60 آموزش داده می شد. این راهکار، مسیر خودش را در این صنعت ادامه داد بطوریکه می توانید خط سیر این روش را دنبال کنید تا به لیدرهای بزرگی برسید که از کمپانیهای بزرگ جدا می شدند و کمپانیهای نتورک جدیدی بنا می کردند. این روش با California Vitamins شروع شد که بعدها به Amway تبدیل شد، و سپس تعدادی از لیدرهایشان جدا شدند و Herbalife را ساختند، و سپس لیدرهای بیشتری جدا شده و دیگر کمپانیها را بنا کردند— و بدین شکل یک چیز یکسان در سرتاسر این صنعت آموزش داده شد... که عبارت بود از ساختن یک سازمان مصرف عمودی.
اگر آنچه شما آموزش می دهید این باشد که محصولات را مصرف کنید و افرادی هم بیابید که محصولات را مصرف کنند، آنگاه معمولاً یک سازمان 5000 نفری نیاز است تا بتوانید یک درآمد نسبتاً خوب داشته باشید.
اگر شما این روش را به افراد، آموزش می دهید و به آنها می گویید که می توانند پول در بیاورند، پس باید چیز دیگری هم به آنها بگویید که معمولاً نشنیده اند— باید حدود 5000 نفر در حال مصرف کردن محصول باشند تا آنها بتوانند پولی در بیاورند.
این چیزی بود که در دهۀ 80 آموزش داده می شد و سازمانهای مصرفی عمده فروشی بزرگ را بوجود آورد. اما این روزها به ایراداتی بر می خورم که نشان دهندۀ این است که ما باید تمرکز بیشتری روی سازمانهای فروش عمودی داشته باشیم.
JMF: یعنی روی خرده فروشی۴ محصول، تأکید کنیم؟
Tim: بله، اما نه اینکه به یک سازمان فروش مستقیم۵ تبدیل شویم. من می خواهم یاد بدهم که اگر بخواهم جان را به سازمانم بیاورم باید به وی آموزش دهم که چگونه واقعاً محصول را بفروشد و مطمئن شوم که او می تواند واقعاً محصولات را بفروشد.
کاری که ما با ندیرا کردیم این بود که بعد از آنکه او را آموزش دادیم مشتریهایمان را در برابر او قرار دادیم و او باید با 50 درصد از آنها ارتباط نزدیک برقرار می کرد، قبل از آنکه به او اجازه دهیم تا برود و مشتریهای خودش را بیابد. این نشان می دهد که ما چقدر به آموزشهایمان اطمینان داشتیم. زمانیکه او با 50 درصد از آنها ارتباط برقرار کرد، توانست برود و مشتریهای خودش را بیابد.
سپس، زمانیکه او درآمد مطمئنی از طریق مشتریها کسب کرد، فقط و فقط در همان زمان بود که به او اجازه دادیم تا کسی را وارد کرده و حمایتش کند. زیرا...
اگر او نتواند مشتری پیدا کند، چه چیزی را می خواهد به توزیع کنندۀ جدیدی که بعنوان عضو می گیرد، بیاموزد؟
JMF: و شما قبل از آنکه او را وارد کنید این کار را با او انجام دادید؟
Tim: ما او را وارد بیزینس کردیم و فوراً شروع کردیم به آموزش اینکه چگونه با مردم در مورد محصول صحبت کند.
JMF: پس شما نگذاشتید او فردی را وارد این بیزینس کند تا زمانی که مطمئن شوید او می داند چه کار می کند و نتایج آزمایش شده ای بدست آورده باشد.
Tim: دقیقاً. اگر من، تو را وارد مجموعه کنم و بگویم "برو عضو بگیر" واقعاً با آنها چه کار خواهی کرد؟ تو هم از آنها می خواهی که افراد دیگری را دعوت کنند تا با بیزینس، آشنا شوند و به همین ترتیب هر فردی که وارد می شود از افرادی که وارد می کند همین را می خواهد. آنگاه بزودی سازمانی به عمق 11 سطح خواهی داشت که هیچ کاری بجز مصرف کردن، نمی دانند!
من دوست ندارم به افراد بیاموزم که بفروشند و بفروشند و بفروشند؛ این در نتورک مارکتینگ، کارایی ندارد. من فقط می خواهم افراد بروند و به اندازۀ کافی، خریدار پیدا کنند تا هم این کار را بیاموزند و هم هرگز مجبور نباشند برای حفظ سطحشان (مثلاً دایموند یا پلاتینیوم یا...) ، خودشان محصول خریداری کنند. بدین طریق، شما آنها را وارد می کنید، و به آنها آموزش می دهید که چگونه مشتری پیدا کنند و چگونه توزیع کننده پیدا کنند— و البته شما هم می دانید همۀ این کارها را چگونه می توان انجام داد چون قبلاً آنها را انجام داده اید.
JMF: آیا یک قانون سرانگشتی وجود دارد برای اینکه بفهمیم یک فرد قبل از اینکه عضوگیری کند چند تا مشتری باید پیدا کرده باشد؟
Tim: به طرح درآمدزایی بستگی دارد. کاملاً به این بستگی دارد که tripwire چقدر باشد. (tripwire مقدار خاصی از محصول است (مثلاً به ارزش 100 دلار) که باید توسط توزیع کننده در یک بازۀ زمانی خاص (معمولاً یک ماه) مصرف شود(توسط خودش یا بازار مصرفش) تا صلاحیت دریافت کمیسیون خاصی را داشته باشد.)
مثلاً فرض کنیم که در طرح درآمدزایی شما، وقتی به مرز فروش 500 دلار برسید بتوانید از فروش زیرمجموعه هایتان 10 درصد کمیسیون دریافت کنید. پس شما باید آنقدر مشتری داشته باشید که میزان مصرف شما و آنها روی هم همیشه عدد 500 دلار را برآورده کند.
JMF: یک چیز در مورد تو هست که من تحسین می کنم و آن این است که اگر اثبات نکرده باشی که این روش، بارها و بارها در عمل جواب داده است، آن را انجام نمی دهی، و در موردش صحبت نمی کنی، و اجازه نمی دهی آن را انجام دهند. این مسئله به کار و آموزشهای تو اعتبار فوق العاده ای می دهد.
Tim: من دیده ام وقتی افرادی میل ندارند یا نمی توانند زیرمجموعه هایشان را آموزش دهند، چون واقعاً نمی دانند آن کاری را که انجام می دهند چگونه آموزش دهند، آنگاه در اکثر اوقات، سیستم را بگونه ای تغییر می دهند تا آموزشها را حذف کنند.
JMF: می توانی در این مورد مثالی بزنی؟
Tim: اگر من بگویم: "جان، یک لیست 200 نفری از افرادت بنویس و با آنها تماس بگیر و بگو چرا اینقدر هیجان زده هستی" و تو بگویی: "خوب، چطور این کار را انجام دهم؟" و من واقعاً ندانم، چون واقعاً نمی دانم که خودم چطوری موفق شده ام، آنگاه خیلی زود تصور خواهم کرد که تو خیلی انرژی من را می گیری و می روم تا فرد دیگری را بیابم.
چیزی که در نهایت، اتفاق می افتد این است که این افراد، سیستم را بگونه ای تغییر می دهند تا بتوانند از زیر آموزش دادن در بروند.
من معتقدم که هر کسی سعی کرده است که کار را ساده تر و ساده تر و ساده تر کند، و حالا این صنعت به جایی رسیده است که هیچ آموزش اصیل و جدی، واقعاً در جریان نیست.
معتقدم که یک استاندارد برای آموزش باید تدوین شود. یکبار یک آموزش معرفی کار، تدوین کردم؛ قبل از اینکه آن را در دسترس همه قرار دهم خودم با استفاه از آن، 200 نفر را وارد کردم. و دلیل اصلی که تماسهای زنده را در محصول جدیدم (دعوت کنندۀ حرفه ای) قرار داده ام این نیست که افراد، آنچه را که باید انجام دهند، بشنوند ، بلکه با گوشهای خودشان بشنوند تا بفهمند واقعاً جواب می دهد، آنهم با افراد زنده و حقیقی!
JMF: می خواهم این را اضافه کنم که دعوت کنندۀ حرفه ای، فقط تماسهای ضبط شده نیست، بلکه در میان آنها توضیحاتی هم می دهی، شبیه تفسیر یک گزارشگر. تو ما را قدم به قدم به جلو می بری و نشان می دهی که در هر گام از این فرایند، چه اتفاقی می افتد.
Tim: چون زمانیکه من سازمانم را می ساختم این همان چیزی بود که واقعاً جواب می داد.
افراد می خواهند مرا در حین عمل ببینند، بنابراین من هم از آنها می خواهم بیایند و در طول روز همراه من باشند. برای مدتی در حضور آنها با تلفن صحبت می کنم؛ سپس از آنها می خواهم که تماس بگیرند تا من عملکردشان را نقد و بررسی کنم؛ سپس من یک تماس می گیرم تا آنها بتوانند عملکرد مرا نقد و بررسی کنند.
سپس، برای اینکه بتوانند هر دو طرف مکالمه را با هم بشنوند، اجازه می دهم طرف دیگر را هم بشنوند. بنابراین آنها می توانند بشنوند که وقتی من در موقعیت آنها هستم چه کار می کنم.
سپس، شروع می کنم به ضبط کردن تماسها، تا بتوانم آنها را اجرا کرده و در جایی قطع کنم و بگویم: "این را شنیدی؟ اینجا دقیقاً همان زمانی بود که من فهمیدم بخش صلاحیت را پشت سر گذاشته ام. اینجا، وقتی او خندید، فهمیدم که خوب گرم گرفته ام." به این خاطر است که تماسها را قطع کرده و در لابلای آنها توضیح می دهم که هر گام چگونه رخ می دهد.
یکی از تماسها، خنده دار است، چون من خرابکاری کردم. فردی بود که ایرادی راجع به MLM داشت. ما حدود 20 دقیقه صحبت کردیم تا ایرادش را رفع کنم، و سپس یکراست رفتم سراغ دعوت کردن، بدون اینکه به عقب برگردم تا گام صلاحیت را تکمیل کنم— یعنی، کشف کنم که آن فرد چه می خواهد، چه نیاز دارد یا چه نمی خواهد.
حالا، در برنامۀ دعوت کنندۀ حرفه ای آموزش می دهم که هرگز این کار را انجام ندهند. وقتی ایراد را برطرف می کنید، باید بر طبق فرمول به عقب برگردید و از هر جایی که قطع کرده اید دوباره شروع کنید. بنابراین، دقیقاً در همان نقطه از تماس، من تماس را قطع کرده و گفتم:
"حالا، من بطور موفقیت آمیزی دعوت را انجام دادم، اما باید به شما بگویم که مردود شدم! چون، بله، او جواب مثبت داد، اما من حتی نمی دانم چرا او یک بیزینس می خواهد!"
چرا او می خواهد این کار را انجام دهد؟ نمی دانم! حالا، زمانیکه دوباره با او تماس بگیرم، چیزی ندارم که مرا راهنمایی کند!
1- Vertical Selling Organization
2- Vertical Consumption Organization
5- Direct Sales Organization
برچسب‌ها: سازمان فروش عمودی, سازمان مصرف عمودی
نوشته شده توسط Ebrahim Zarshamfar در پنجشنبه دوم شهریور ۱۳۹۱ ساعت ۵:۳۸ ب.ظ | لینک ثابت |
|
